兰欧酒店：下沉市场是冰山，更是金矿

自“消费升级”这一概念被提出后，商家和创业者们纷纷顺应潮流，推出专为“中高端用户”设计开发，定位于一二线城市中产阶级的产品，为的就是抓住这波“城市新中产”的购买力增长红利。但近期，“下沉市场”概念被反复提起，加上今年零界·新经济100人CEO峰会上马英尧等各大咖对下沉市场的探讨，让下沉市场“登上”了风口浪尖，资本和投资人的目光不自觉的投向了那些从未被看得上的三四线城市。
1.“消费升级”：其实是未被满足的需求的升级
其实我们所说的“消费升级”，它所代指的人群并非城市中产阶级，而是处在城市化进程快速发展的三四线城市人群，他们才是消费升级真正的中坚力量。
从人口的角度看，三线城市总人口增长明显比一、二线城市迅猛，近十年内达到翻倍，三线城市的人口数是一线城市的6倍左右。从人口基数上来说，未来消费升级的重心消费群体，必然在人口规模更大的三、四线城市。
人口规模在增大，但部分业务却是缺失或空白。拼多多的成功正是在于挖到了低线城市“小镇青年”这座尚未被完全开发的金矿，从而达到“三亿人都在用的购物APP”的高度。招股书显示，2018年一季度GMV达到662亿，约为京东的1/5，滚动12个月MAU达到1.66亿，约为京东的1/2。
尚美生活集团从09年的“白手起家“，到如今位列中国酒店集团规模第五、全球酒店集团第19位的大型住宿集团，从尚客优到现在拥有10多个酒店品牌，关键也在于定位和差异化的运营管理体系。毕竟，尚客优是中国首家定位三线城市专做中小规模的连锁酒店品牌。
(图为兰欧酒店烟台店)
2、人、货、场的匹配程度，决定了市场的占有率
从商业逻辑来看，本质上都是产品满足不同消费者的需求。在这一点上，尚客优及其所属公司尚美生活集团是成功的。
目前，尚美生活集团已覆盖全国31个省1000座城市，旗下酒店3500家(含在营店和筹建店)，会员数量超过6000万，2018年还与大英博物馆进行战略合作，打造了艺术商旅兰欧酒店。并在青岛和上海设有双总部，在各主要城市设有分支机构。他们的“下沉市场”是怎么打的?我们从尚美生活集团创始人、董事长马英尧在新经济100人CEO高峰论坛上的讲话中可以窥出一斑。对于北上广深或者二线省会城市与三四线城市有什么明显不同?马英尧先生这样回答：
现在比较流行的“新零售”，讲究人、货、场。其实我觉得市场、做品牌，做生意，也都是人、货、场。三四线城市的人，货就是给他们提供产品和服务，场就是竞争关系，其实要因地制宜。
在中国，谷歌做的不如百度，主要原因就是百度用了本土化的思想、本地化的人才，同时对商业模式做了优化。这与很多美国先进公司到中国来做得不如中国本土公司一个道理，就因为人、货、场不一样。
(图为兰欧酒店烟台店)
不可否认，一二线城市顾客和其他低线城市顾客之间存在着不可消弭的认知鸿沟和信息差异，大公司若在一线城市成功之后想要进入三四线城市，千万别忘了本土化，做了人、货、场的匹配，否会只会水土不服，生存不下去。
3、下沉市场是冰山，更是金矿
下沉市场的机会如前文介绍，人口基数和“市场规模”都在扩大。根据国家人口调查统计局报告显示：2016年三四线城市城区人口数为1.68亿，而一线城市城区人口数为 6425.83 万人，新一线城市为9272.37万人，二线城市为 8506.16万人。随着互联网普及率的提高和人们生活水平的提高，这样的增量市场蕴藏着丰富的机会。
一直以来，下沉市场都是被忽略甚至被遗忘的，就如2009年刚进入三四线城市的尚客优。当时，在上海投资一个酒店，三年或者四年回本，而在县城的尚客优就可以做到一年半回本，这是个单店样板，从某个角度讲也是一个金矿。
“现在的非洲一样也是个金矿，不同的是，非洲比三四线城市更难，难在每一个国家都有法律、汇率等等各种各样的问题，但非洲现在赚钱也很容易”，新经济100人CEO高峰论坛上的马英尧先生说，“如果你开一个单体样板的话，比整个中国，比整个亚洲所有国家的市场回报率都高很多。但是前面也有一个报道，我们这种人都是趴在地上熬的。可能一个月员工出差从A店到B店8个小时的飞机还有时差，非常苦，我们相信希望能够把这些东西复制到非洲去，这是一般人不愿意做。”
其实，不只尚美生活集团，很多中国公司都发现了三四线城市、印度、非洲市场的巨大潜力，但，如同一二线城市与三四线城市的文化差异一般，中国与非洲印度有着巨大的文化差异，想要打入下沉市场，就不得不在前期进行各种“危险探测”，建立坚实的壁垒。